[WYWIAD] Wojciech Drzewiecki, SAMAR: Otworzyliśmy największy salon samochodowy świata

Wirtualny salon samochodowy, dostępny pod adresem autokatalog.pl, od prawie trzech miesięcy oficjalnie działa już w Polsce. Pomysł zrodził się w głowie znanego analityka rynku samochodowego i założyciela Instytutu Badań Rynku Motoryzacyjnego SAMAR Wojciecha Drzewieckiego.

2020-03-26 15:10:29
Poziom :

Z pomocą Autokatalogu możemy dokonać ponad 55 000 porównań nowych samochodów. W niedalekiej przyszłości poprzez tę platformę będziemy mogli je również kupić. W realizacji projektu pomogli doświadczeni w branży motoryzacyjnej pasjonaci. Efektem są rozwiązania, których nie było do tej pory ani w polskim, ani zagranicznym internecie. Partnerem przedsięwzięcia została instytucja finansowa Idea Getin Leasing. Z Wojciechem Drzewieckim rozmawialiśmy o działaniu i znaczeniu nowego narzędzia nie tylko dla branży flotowej, lecz również całego rynku motoryzacyjnego. 

W sieci chętnie kupujemy już żywność, odzież, a nawet elektronikę i zegarki. Dlaczego nie kupujemy w niej samochodów?

Wciąż nie jesteśmy na to gotowi. Głównie ze względu na cenę produktu. To drugi pod względem wielkości wydatek w rodzinie, wymagający poważnego zastanowienia. Nie oznacza to jednak, że w przyszłości ten proces się nie przeniesie do sieci. Samochody stają się coraz bardziej do siebie podobne, coraz mniej różnią się ich specyfikacje. Auto staje się narzędziem, nie wyróżnikiem. Aby kupowanie samochodów przez internet stało się codziennością potrzebny jest nam czas. Potencjalni nabywcy muszą poznać nowe narzędzie, nauczyć się go oraz nabrać pewności, że informacja, którą otrzymują, jest obiektywna. Na tym zależy mi najbardziej. Nikt nie będzie zmuszać naszych klientów do kupowania aut na przykład z wykorzystaniem finansowania naszej firmy partnerskiej. Fakt, że Idea zgodziła się przekazać nam swoje informacje finansowe, pozwoli klientom stworzyć benchmark i zorientować się, czy dysponując co miesiąc określonymi środkami, mogą je przeznaczyć na samochód, który sobie wymarzyli, lub kupić za nie lepsze auto. 

Co zawiera Autokatalog?

Znajduje się w nim 418 modeli oferowanych na polskim rynku samochodów, 360 z nich to auta osobowe. W każdym z aut mamy do czynienia z wieloma wersjami silnika, nadwozia i wyposażenia. Łącznie dostępnych jest ponad 10 000 konfiguracji. Dla każdej z nich staramy się udostępnić 170 pozycji na temat danych technicznych, a 481 pozycji dotyczy wyposażenia oraz jego opcji. Całość komplikują relacje pomiędzy poszczególnymi wersjami wyposażenia, wielokrotnie spotęgowane w przypadku marek premium. Oczywiście podane liczby codziennie się zmieniają. Szczególnie że wdrożone ostatnio przepisy wpływają na ofertę producentów. 

Dzięki Autokatalogowi możemy sprawdzić, czy stać nas na dane auto lub jakie możliwości mamy, dysponując określonymi środkami. Mówimy tu nie tylko o zakupach za gotówkę, ale także o wykorzystaniu narzędzi finansowych. Możemy użyć zaawansowanych funkcji wyszukiwarki do znalezienia aut spełniających nasze wymagania, w tym także wymagania finansowe, jak również weryfikować warunki przetargów ogłaszanych przez przedsiębiorców prywatnych czy instytucje państwowe. Finalnie będziemy mogli także kupować samochody. Stanie się to możliwe, gdy tylko na liście pojawią się pierwsze auta dostępne od ręki. Oferty, które znajdą się na stronie Autokatalogu, będziemy negocjować z importerami i dealerami, aby były naprawdę atrakcyjne. 

Tak powstał „największy salon samochodowy świata”, który zmieści się w naszej kieszeni?

To oczywiście slogan marketingowy, bo salon jest wirtualny. Prezentuje bieżącą ofertę producentów – cenniki, specyfikacje aut oraz oficjalne promocje. Za chwilę to się jednak zmieni. Mówimy o kompletnym zbiorze wszystkich informacji dostępnych na polskim rynku. Dajemy możliwość konfigurowania samochodu zgodnie ze standardem producenta. Są w nim wszystkie informacje na temat wyposażenia oraz olbrzymie możliwości porównawcze, skracające czas trwania analizy. Teraz, zastanawiając się nad nowym samochodem, trzeba odwiedzać strony producentów, a następnie liczne salony. Zajmuje to wiele czasu. Natomiast porównanie 10 aut na stronie Autokatalogu zajmuje około 5 min. Mamy wszystkie dane, które udało się nam uzyskać i które pozwalają na przeprowadzenie analizy wstępnej. Możemy także porównać auta wizualnie. To unikatowe rozwiązanie. Stworzyliśmy trzy możliwości porównywania sylwetek aut: Efekt widmo powstający z nałożenia na siebie sylwetek, z możliwością sterowania przezroczystością, Face to face, gdzie sylwetki dwóch aut ustawione są obok siebie oraz Suwak 360 wykorzystujący technikę obrotu sylwetki i suwaka pozwalającego na sterowanie szerokością obrazu jednego z porównywanych aut. To ostatnie narzędzie wykorzystywane jest również do porównywania wnętrz samochodów.

Zdajemy sobie sprawę, że zakres informacji jest ogromny, dlatego będziemy dążyć do wprowadzenia pewnych uproszczeń przy zachowaniu pełnego zakresu informacji. Nasz projekt jest znacznie większy i będzie się rozwijać przez wiele lat. Dla nas jest on częścią wirtualnego muzeum, które obejmie również zdigitalizowane samochody historyczne. Ich pierwsze egzemplarze trafiły już na naszą obrotnicę i można je zobaczyć w katalogu.

Na stronie autokatalog.pl nie tylko możemy porównać ze sobą samochody i poznać ich dane techniczne, ale też sprawdzić ich finansowanie, prawda?

Możemy określić odpowiadające nam warunki finansowania i sprawdzić, czy je otrzymamy. Nie zmuszamy przy tym użytkowników do logowania się lub zapisów, w systemie nie ma reklam, co – mamy nadzieję – zostanie przez nich docenione. Odbiera to nam wprawdzie dodatkowe źródła finansowania, lecz daje komfort pracy użytkownikowi. Dziś mamy ofertę Idea Getin Leasing, która stała się partnerem naszego przedsięwzięcia, dostarczając nam kalkulatora finansowego, obejmującego wszystkie marki. To, że rozpoczęliśmy współpracę, wynika również z ich pasji i entuzjazmu. Wierzę, że znajdziemy kolejnych partnerów, którzy dołożą do tego projektu swoją cegiełkę. Do współpracy chcemy zaprosić również banki producenckie. Wyszukiwarki finansowe będą obejmować także produkty konkurencyjne. 

Jakie funkcje są dziś dostępne w Autokatalogu oraz jakie pojawią się w nim w przyszłości?

Autokatalog to informacja o samochodach będących w ofercie importerów z uwzględnieniem parametrów technicznych i wyposażenia – w tym opcjonalnego i z uwzględnieniem tzw. logiki, wiążącej poszczególne elementy wyposażenia. Autokatalog to także prezentacja sylwetek aut z wykorzystaniem wizualizacji 360°. Tworzymy również galerię zdjęć 360, prezentującą wnętrza samochodów. Oprócz tego jest prezentacja wnętrza w postaci deski rozdzielczej oraz jego poszczególnych elementów. To zdjęcia porównawcze, przygotowane według tego samego standardu, zawsze wykonywane w specjalnie do tego celu stworzonym studiu fotograficznym. Materiał jest bardzo obszerny, choć nie wszystko jeszcze widać. Przygotowanie zdjęć jednego auta zajmuje nam pół dnia. Jeszcze dłużej trwa ich obróbka, bo muszą być idealnie porównywalne. To unikatowe narzędzie nie tylko w skali Polski, lecz również Europy, tak ze względu na formę prezentacji, jak i możliwości porównawcze. Chciałbym, by Autokatalog wyznaczył nowe wzorce. To narzędzie można wykorzystać także w innych branżach, np. sprzętu AGD lub elektronicznego. Na rynku brakuje porównywarek z dobrą wizualizacją prezentowanego sprzętu. 

Czy ktokolwiek na świecie stworzył podobne narzędzie?

Katalogów aut jest wiele, lecz nie znalazłem takiego, który w pełni pozwala konfigurować auta także na poziomie porównywarki. Tego rodzaju konfiguratory istnieją wyłącznie na stronach producentów samochodów. Zdjęcia 360°oferuje z kolei kilka chińskich portali, jednak ich techniczna jakość jest gorsza od naszej. Nawet jeżeli w skali całego świata autokatalog.pl nie jest jedynym – z pewnością jest unikatowy i mam nadzieję, że z naszymi pomysłami i dalszym rozwojem (w tym części muzealnej), będziemy jedynym miejscem na wirtualnej mapie, które dostarcza takich informacji. 

W najbliższym czasie do Autokatalogu mają zostać wprowadzone kolejne funkcje?

Wkrótce pojawią się w nim samochody dostępne od ręki u dealerów. Już teraz mamy tę funkcję, ale walczymy o standard, który pozwoli na weryfikację, czy pośród wirtualnie skonfigurowanych aut nie ma takich, które czekają już na nas w salonie. Do tego potrzebujemy odpowiednio przygotowanych informacji, które moglibyśmy pobierać i na bieżąco aktualizować. Jeżeli auto zostało sprzedane, natychmiast musimy o tym wiedzieć. 

W przyszłości klient będzie musiał płacić za te usługi?

Autokatalog jest i będzie dostępny za darmo oraz pozbawiony wyskakujących okienek z reklamą. Chciałbym, by była to czysta gra. Narzędzie umożliwiające bezpośrednie porównywanie i konfigurowanie samochodów według własnych oczekiwań oraz dopasowywanie do nich odpowiedniego finansowania. Chodzi o to, by analiza, którą musimy dziś wykonać, odwiedzając dealerów i banki, została skrócona do maksymalnie kilku godzin, abyśmy finalnie mogli skoncentrować się na dwóch, trzech modelach, którymi odbędziemy jazdy testowe u dealerów. Wirtualny świat wciąż jeszcze nie zastąpi możliwości odbycia jazdy próbnej i poznania uczucia towarzyszącego kierowcy po zajęciu miejsca w samochodzie. Wirtualna rzeczywistość pozwala nam dziś rozejrzeć się po wnętrzu, obejrzeć karoserię, a nawet nałożyć na siebie sylwetki porównywanych samochodów. Projektując Autokatalog, musieliśmy wziąć pod uwagę, że będzie przeglądany głównie w smartfonach. Z tego powodu oprogramowanie musi być uproszczone, ale kto wie, jak będzie w przyszłości? Być może będziemy w stanie dostarczać nawet zapach wnętrza auta…

Autokatalog wydaje się dobrym narzędziem dla fleet managerów?

Część z nich już nawet z niego korzysta, nie wszyscy jeszcze wiedzą o jego istnieniu. Naszego narzędzia nigdzie nie reklamowaliśmy. Wciąż nad nim pracujemy, bo chciałbym, by stało się perfekcyjne. Mam świadomość, że jeszcze długo to potrwa, ale już dziś pozwala ono fleet managerom budować własne modele, porównywać je i zwracać się do producentów po odpowiednią ofertę. Planujemy również stworzenie narzędzi dla potencjalnych dostawców. Mając wiedzę o organizowanych na rynku przetargach, chcemy dostarczać informacji o tym, jakie modele spełniają ich wymagania, by skrócić czas przygotowywania oferty potencjalnemu odbiorcy przez importera. Od razu będzie widać, które modele spełniają warunki danego przetargu, a które nie – i z jakiego powodu. Będzie można prosić o korektę warunków… 

Jaki jest model biznesowy Autokatalogu? Dziś macie jednego partnera finansowego w postaci Idea Getin Leasing.

Każdy, kto zajmuje się biznesem i przegląda Autokatalog, zadaje mi pytanie: na czym tu zarabiacie? Odpowiadam: na razie inwestujemy. Narzędzie jest bezpłatne, jednak jak w każdym biznesie po inwestycji musi pojawić się zwrot. Na szczęście zawartość Autokatalogu i jego funkcjonalność pozwoli na dywersyfikację dochodów, bo przecież katalog to nie tylko narzędzie sprzedażowe, lecz także olbrzymie zasoby danych przetwarzanych przez użytkowników i będących podstawą wielu ciekawych analiz. Poza tym Autokatalog powstaje nie tylko ze względów biznesowych. To połączenie pracy i mojej pasji. Jeżeli uda się na tym zarobić, będziemy oczywiście się cieszyć. Pomysłów nie brakuje, zaczniemy więc wtedy inwestować w kolejne przedsięwzięcia. Oczywiście, już dziś myślimy o tym, by zarabiać i mamy klientów, którzy kupują u nas bazy cenowo-specyfikacyjne oraz materiał zdjęciowy. To pierwszy element pozwalający zredukować koszty. 

Czy wiele instytucji, w tym wasza konkurencja, jest zainteresowanych korzystaniem z katalogu?

Owszem, dlatego wprowadzamy pewne ograniczenia. Nie chcemy sami budować sobie konkurencji. Jeżeli będziemy przedstawiać ofertę finansową i samochody dostępne od ręki, będzie to dobry przyczynek do tego, by wygenerować pieniądze. Zależy nam, by pozyskać jak najwięcej partnerów i żeby chęć współpracy z nami była jak najszersza. A zatem – łyżeczka, nie chochla – krok po kroku. Ten biznes ma mocne fundamenty. Wierzę, że pieniądze, które się pojawią, pozwolą na rozwój naszej wizji oraz stworzenie bardzo fajnego miejsca w sieci. Mam tu na myśli wirtualne muzeum motoryzacji, które przygotowujemy wspólnie z Robertem Brykałą, twórcą wystawy klasyków „Skarb narodu” w halach FSO w Warszawie. Mam nadzieję, że uda nam się również nagrać dźwięki tych samochodów. Nie tylko silnika, lecz również klaksonu czy zamykania drzwi. Wszystko, co dla danych samochodów jest charakterystyczne. Gdy rynek zdominują samochody elektryczne, pozostanie nam tylko szum opon i wiatru.

Autokatalog nie pojawił się w 2019 r. Ewoluował przez długie lata, podobnie jak Instytut SAMAR. Od czego zaczynaliście swoją działalność?

Podstawą naszej działalności jest analityka, dostarczanie informacji producentom i dealerom. Obejmuje ona kwestie cenowe, specyfikacje i liczbę zarejestrowanych aut, czyli dane na temat parku samochodowego w Polsce. W 1998 r., gdy uruchomiliśmy naszą stronę internetową, rozpoczęliśmy gromadzenie i udostępnianie informacji o tym, co jest oferowane przez producentów w formie elektronicznej. Zakres informacji przez cały czas ewoluuje. Z początku był ograniczony do pewnej maksymalnej liczby danych, jakie udało się zebrać. Dziś jest zdecydowanie większy. Większe są również możliwości obróbki danych. Dzisiejsze telefony to już naprawdę całkiem mocne komputery z dużymi możliwościami przetwarzania dostarczanych informacji. Nową wizję katalogu zaczęliśmy realizować na podstawie zamówienia, które otrzymaliśmy od jednego z importerów.

Czego ono dotyczyło?

Ofertownika dla sieci sprzedaży. Były to pierwsze pieniądze, które pozwoliły nam sfinansować produkcję. Ofertownik powstał w ciągu dwóch miesięcy, stając się podstawą do budowy katalogu, który był tworzony przez półtora roku. Na początku 2018 r. w sklepach z aplikacjami Appstore i Google Play pojawiła się pierwsza wersja katalogu, przygotowana bardziej pod kątem komputerów i tabletów niż telefonów. Trafiła również do sieci i jest dostępna pod adresem: autokatalog.samar.pl. Dziś katalog ma już osobną domenę: autokatalog.pl. SAMAR zajmuje się wciąż analityką, pozwalając nam finansować to przedsięwzięcie. Katalog ma się stać podstawą naszego wejścia do nowej gałęzi analityki, związanej ze specyfikacjami i cenami. To ważny element tworzenia prawidłowej oferty dla klientów. Im więcej wiedzy na ten temat, tym lepiej – a ta była do tej pory bardzo ograniczona. Mam nadzieję, że zasoby informacji i użytkownicy, którzy będą „grać” wyposażeniem, pozwolą nam na bieżącą kontrolę tego, co się dzieje. Chcielibyśmy udostępniać na żywo on-line informacje na temat modeli, które są w danej chwili oglądane przez użytkowników katalogu. Które modele, jaka konfiguracja, jakie oferty finansowania? Będziemy analizować te informacje i wyciągać z nich wnioski. 

Kiedy pojawi się rozbudowany Autokatalog z dodatkowymi funkcjami, o których rozmawialiśmy?

Do już istniejącego zawsze będziemy wdrażać nowości. Kalkulator wynajmu zgodnie z obietnicą daną w czasie prezentacji narzędzia już działa. Przygotowanie go, także jako elementu wyszukiwarki, wymagało sporo inwencji i wysiłku. W przypadku tego narzędzia potrzebne są bowiem wartości rezydualne, a te zależą od wybranego modelu. Najpierw trzeba więc sprawdzić, które auta potencjalnie spełniają warunki, gdy już je znajdziemy – bazując na wartościach rezydualnych – ostatecznie zweryfikować finalne warunki. To wydłuża nieco, w porównaniu do leasingu lub kredytu, proces wyszukiwania aut, na które nas stać, niemniej jednak wciąż jest on bardzo szybki. Na razie wyszukiwarka działa na bazie cen cennikowych, przez co oferta czasami może wydawać się mało atrakcyjna, ale to za chwilę się zmieni. Samochody dostępne od ręki są już częścią katalogu, jednak musimy poprawić kwestię ich prezentacji oraz przepływu informacji, które uzyskujemy u dostawców, dlatego użytkownicy tej części jeszcze nie widzą. Mam nadzieję, że już wkrótce Samar po raz pierwszy w swojej historii będzie nie tylko źródłem danych i analiz dla firm działających w branży, ale także częścią procesu sprzedażowego.

Czy Polacy są gotowi, by kupować samochody w internecie? Według badań, 30% rodaków deklaruje, że tak.

Od deklaracji do finalnego zakupu jest jeszcze dość daleko. W coraz większym stopniu jesteśmy przygotowani, trzeba jednak spełnić jeszcze kilka warunków. Musimy uwierzyć, że jeśli zapłacimy za produkt, znajdzie się on pod naszymi drzwiami. Trzeba wypracować w tym biznesie uczciwość. Sądzę jednak, że będzie to szybko przebiegający proces. Samochody stają się coraz bardziej podobne, więc nasze decyzje w coraz większym stopniu będą się ograniczać do pozycji danej marki, na przykład popularnej lub premium. Z pomocą porównywarki zdjęć w Autokatalogu, pozwalającej nałożyć na siebie sylwetki samochodów lub „postawić” je obok siebie, możemy się przekonać, że ze względu na parametry dotyczące oporu powietrza, sylwetki samochodów poszczególnych klas stają się coraz bardziej do siebie podobne. Proces projektowania odbywa się z wykorzystaniem tych samych komputerów i oprogramowania na bazie bardzo zbliżonych założeń. Wymagania dotyczące emisji są tak wygórowane, że spalanie musi być jak najniższe. Wszystko to sprawia, że samochody najbardziej będą się różnić wnętrzem oraz jego wyposażeniem. I właśnie te elementy w kolejnych latach będą decydować o tym, jaki model wybierzemy. 

Mam wrażenie, że przy odpowiednim zaufaniu rynku stworzone przez SAMAR narzędzie ma szansę stać się czymś naprawdę wyjątkowym.  

Wiele osób tak mówi, lecz jako osoba od ponad dwóch lat pracująca nad tym narzędziem przeżywam wzloty i upadki. Koszty są ogromne, lecz z drugiej strony wierzę, że to, co robimy, ma sens. Chcę być konsekwentny w działaniu. Nie walczymy o to, by pokonać konkurencję. Ona jest potrzebna, zdrowa i zawsze pomaga stymulować rozwój. Im więcej zrobią nasi konkurenci, tym więcej musimy z siebie dać. A to jest dobre z punktu widzenia klienta finalnego. Wierzę, że to przełom. Nawet jeżeli to narzędzie nie będzie rewolucją, a jedynie ewolucją w podejściu do sprzedaży – właśnie to jest pierwszy krok i przełom.

Jaki – według Wojciecha Drzewieckiego jako analityka  będzie dla polskiego rynku samochodowego pierwszy kwartał 2020 r.?

Wzrosną ceny samochodów. Gdy ceny pójdą w górę, rynek pójdzie w dół. Całkiem niezła okazała się za to końcówka 2019 r., ponieważ producenci mieli do sprzedania mnóstwo aut, co wynikało ze zmiany norm emisji spalin. Część zabezpieczyła się i sprowadziła na koniec roku wiele samochodów. Klienci czekają, by wymusić na importerach jak najwyższe rabaty. Pierwszy kwartał 2020 r. będzie słabszy, co wynika z niepewności i oferowanych cen. Kolejne miesiące przyniosą zapewne poprawę sytuacji, lecz cały rok zakończy się na minusie. Od wielu lat przeżywamy wzrosty, passa musi się odwrócić. Ponadto za rynek nie odpowiadają tylko klienci i ceny, lecz także to, co dzieje się w całej gospodarce. Jeżeli nadejdzie zapowiadany kryzys – nawet gdy będzie łagodny – znacznie ostrożniej będziemy podchodzić do decyzji zakupowych. Szczególnie w przypadku tak poważnych wydatków jak zakup samochodu. Może to sprzyjać rozwojowi takich narzędzi jak wynajem, w którym nie wiążemy się mocno z produktem i nie musimy wykładać nań dużych pieniędzy. Nasz koszt to jedynie opłata wstępna i raty, a ryzyko jest znacznie mniejsze. Wynajem będzie się rozwijać, dlatego kalkulator wynajmu, poza kalkulatorem kredytowym i leasingowym, stał się integralną częścią naszego narzędzia.

Tekst ukazał się w Magazynie FLOTA 1-2.2020

Autorem tekstu jest Marek Wieliński. 

patroni merytoryczni
  • SPRM
  • PZPO
  • ITS
  • PGM
  • PZPM
  • PZWLP
  • SKFS
  • PSPA
  • GFP Legal
  • Partnerstwo dla bezpieczenstwa drogowego
  • ZPL
  • Piszcz i Wspolnicy
ZNAJDŹ NAS: