Konsolidacja sił, czyli najwięksi dilerzy w Polsce

Rynek sprzedaży samochodów rośnie w siłę. Polscy dilerzy mają powody do zadowolenia, szczególnie ci najwięksi. Jak wygląda dzisiejsza rzeczywistość największych dilerów?

2018-08-08 10:09:54

Polski rynek się konsoliduje. Na podstawie listy TOP50 obliczany jest właśnie przede wszystkim wskaźnik konsolidacji rynku. Określa się na jego podstawie procentową wielkość sprzedaży 50 największych firm w stosunku do wolumenu całego rynku. W 2006 r., kiedy opublikowano pierwszą tego typu listę, wskaźnik ten wynosił 31,2%. Oznacza to, że do 50 największych dilerów oraz grup dilerskich należała aż jedna trzecia sprzedaży nowych samochodów w naszym kraju. Kolejne lata to ciągły wzrost tego wskaźnika, średnio nieco powyżej 2 punktów procentowych rocznie. W 2011 r. konsolidacja przekroczyła 40% udziału w rynku. Jednak kolejny rok okazał się zaskakujący, gdyż wskaźnik spadł (o 0,5%). Jak się później okazało, nie było to odwrócenie trendu, bo od 2014 r. mamy znów konsekwentne, stabilne wzrosty. W 2016 r. 50 największych firm osiągnęło poziom 48,5%. Przekroczenie granicy 50% wydawało się pewne. I oczekiwania ziściły się w kolejnym, 2017 r. Konsolidacja wyniosła dokładnie 50,1%. Tym sposobem poprzedni rok stał się bardzo symboliczny. Zresztą, liczbowych symboli było więcej. Średnia sprzedaż na dilera/grupę dilerską przekroczyła 5000 aut. Kolejnym rekordem jest sprzedaż dilerów na punkt, gdzie przełamano barierę tysiąca samochodów (1168 aut, czyli o ponad 18% więcej niż w 2016 r.). Firmy z podium zestawienia mogą pochwalić się przekroczeniem 10 000 sprzedanych aut w roku. O ile pierwsze dwa miejsca tym nie zaskakują, o tyle numer trzy to już niespodzianka. Do tej pory także nie mieliśmy takiej sytuacji, gdy cała trójka może pochwalić się tak wysokimi statystykami. Całość daje nam aż 18,8-proc. wzrost sprzedaży firm z TOP50!

Najwięksi gracze na polskim rynku

Lider 2017 r. w dalszym ciągu pochodzi z Poznania. Firmą z największą sprzedażą w naszym kraju, po raz czwarty z rzędu, jest Grupa Krotoski-Cichy (+12,2% r/r). Sprzedała rekordowe 22 615 egzemplarzy aut! Imponujący wzrost w ujęciu rok do roku. Drugie miejsce na liście należy do Grupy PGD-IP. A jej wynik, czyli ponad 20-proc. wzrost sprzedaży, spowodował, że przewaga lidera nieco stopniała. Różnica wynosi teraz około 2,5 tysiąca egzemplarzy. Łącznie grupa sprzedała aż 20 095 egzemplarzy, mając tyle samo (czyli 16) punktów sprzedażowych. Trzecie miejsce na podium, ku sporemu zaskoczeniu, zdobył Plichta Dealer Park. Wszystko dzięki niebotycznemu wzrostowi sprzedaży na poziomie ponad 40% rok do roku! Przedsiębiorstwo z Pomorza nie chce się zatrzymywać, gdyż rok wcześniej wzrost sprzedaży wyniósł – uwaga! – aż 49%! Wynik to 10 055 sprzedanych egzemplarzy przy zaledwie sześciu punktach sprzedażowych. Imponująca skuteczność.

Co ciekawe, tylko jedna firma z TOP10 nie odnotowała dwucyfrowego wzrostu (Grupa Bemo). Ten diler spadł z podium aż na piąte miejsce zestawienia.

Gdy spojrzymy na całą listę, może nam się zrobić zielono przed oczami, a to oznacza, że niemal wszyscy zyskiwali, co z kolei oznacza, że rodzimy rynek ma się dobrze. Największy wzrost na całej liście należy do firmy Carolina Car Company – aż 74,4%! Nie mniej godny uwagi jest wynik firmy Duda-Cars (+64,2%). Mamy też trzech debiutantów. Największy awans, aż o 33 lokaty, zalczyła właśnie wspomniana grupa Duda-Cars. Warto odnotować także powroty, a tym szczycić się może Zimny Auto, diler marek Škoda i Volkswagen z Łodzi oraz Piotrkowa Trybunalskiego, który posiada tylko dwie lokalizacje, a w 2017 r. sprzedał solidne 2265 egzemplarzy nowych aut.

Czym się charakteryzuję najwięksi?

Jaki jest przepis na sukces? Przede wszystkim wielomarkowość. Dowód? Pierwszego dilera sprzedającego tylko jedną markę samochodów znajdziemy dopiero na 23. pozycji. Nie musi to jednocześnie oznaczać lojalności wobec tylko jednego koncernu. Owszem, zarówno lider, jak i brązowy medalista oraz zamykający pierwszą dziesiątkę (Carsed), to firmy posiadające w swoim portfolio wyłącznie marki z grupy Volkswagena. W dodatku aż 17 dilerów z TOP50 posiada w swoich salonach marki VW. Kolejnym producentem, który zapewnia sukces, jest Toyota. Aż osiem firm z pięćdziesiątki to wyznawcy tej japońskiej marki. I tylko Grupa Bońkowscy sprzedająca Toyoty posiada w swoim portfolio również inną markę, czyli BMW. Dlatego śmiało można rzec, że główna batalia na naszym rynku odbywa się pomiędzy Volkswagenem i Toyotą. Wśród marek premium na ogólną radość nie mogą narzekać firmy związane z marką Mercedes-Benz. Ośmiu reprezentantów na liście posiada Renault/Dacia. Fiat oraz Ford mają po siedmiu reprezentantów. A kto ma najwięcej? Grupą dilerską z największą liczbą autoryzacji (11), ale także lokalizacji (aż 17) jest Grupa PTH. W 2017 r. otarła się o symboliczną granicę 10 000 sprzedanych aut (9 000 sprzedanych samochodów oraz 31-proc. wzrost sprzedaży). Daje to jej wysokie szóste miejsce w zestawieniu TOP50.

Dokąd to prowadzi?

Jak bardzo skonsolidowany może być nasz rodzimy rynek? Niełatwo określić, gdzie jest kres tego trendu. Szacuje się, że w 2018 r. będziemy świadkami aż 15-proc. wzrostu sprzedaży nowych samochodów! Zakładając utrzymanie procentowego wzrostu sprzedaży TOP50 (o około 3% wyższego niż cały rynek), to wskaźnik konsolidacji znów pójdzie w górę. Z roku na rok jesteśmy też świadkami coraz mniejszej liczby spółek w branży. Powód jest prosty: wielcy gracze przejmują mniejszych dilerów, sami rosną, pozbywając się w ten sposób niewygodnej konkurencji. W nieodległej przyszłości przewiduje się również poziom przejęć na „wyższym poziomie”, czyli dużych firm przez duże firmy. A to oznaczać będzie, że mogą niebawem pojawić się potężni gracze, którym już nikt nie zagrozi.

Ciekawym pytaniem jest jednak, co się stanie, gdy do głosu dojdą zupełnie nowe kanały sprzedaży – przede wszystkim online.

To zagadnienie bardzo na czasie, i za kilka, kilkanaście lat możemy obudzić się w zupełnie innej rzeczywistości: bez salonów sprzedaży, jakie znamy dzisiaj...

Dzisiejsi wielcy

Jednym z największych graczy na naszym rynku, obecnie liderem, jest Grupa Krotoski-Cichy. Jej początki sięgają 1986 r., kiedy powstała firma Auto-Handel-Centrum. Może pochwalić się pierwszą autoryzacją marki VW dla salonu w Wysogotowie w 1993 r. czy autoryzacją marki Škoda dla Škodex Krotoski-Cichy w 1997 r. W tym samym czasie powstał salon Škody w Lesznie. Od tego momentu sprawy potoczyły się błyskawicznie. Stawiając na rozwój oraz dywersyfikację aktywności poprzez ciągłe rozszerzanie działalności, w latach 1999-2002 otwarto trzy nowe salony: VW w Przeźmierowie (1999 r.), Audi w Przeźmierowie (2001 r.) oraz przejęto salon Škody w Głogowie (2002 r.). Firma zajmuje się nie tylko sprzedażą aut nowych, ale także aut używanych, uszkodzonych oraz szeroko pojętym recyklingiem. To zapewniło sukces. Kolejne lata to kolejne lokalizacje. W 2006 r. otwarty zostaje salon VW w Pile oraz przejęte zostają salony Škody w Poznaniu (2006 r.) i Grodzisku Wielkopolskim (2007 r.). Dywersyfikacja zataczała coraz większe kręgi. W 2007 r. otwarto blacharnię i lakiernię w Wysogotowie. Od tego roku oficjalnie zaczęto posługiwać się nazwą „Grupa Krotoski-Cichy”. Rok później doszło do fuzji Auto-Handel-Centrum z firmą Idczak w Zgierzu i Łodzi.

Kolejnym wielkim graczem jest Grupa PGD. Jest to pierwsza polska grupa dilerska i prekursor wielomarkowości w naszym kraju.

Mało tego, to także pierwszy polski diler, który utworzył wielomarkowy salon samochodowy poza granicami naszego kraju. Symboliczne jest również to, że PGD jest pierwszym rodzimym dilerem, który przekroczył granicę 10 000 sprzedanych samochodów w jednym roku i 200 tysięcy sprzedanych aut w historii! Od 2004 r. firma jest notowana na listach 500 największych polskich przedsiębiorstw przygotowywanych przez redakcje „Polityki” oraz „Rzeczpospolitej”. Siostrzana spółka grupy, działająca w Bańskiej Bystrzycy na Słowacji (Euromotor), to centrum motoryzacyjne, w skład którego wchodzą autoryzowane dilerstwa marek Dacia, Ford, Renault, Škoda i Volvo. Grupa PGD ma w swoim portfelu również gros usług około sprzedażowych i posprzedażnych. Grupa jest między innymi największym odbiorcą oryginalnych części zamiennych Forda, Nissana i Suzuki w Polsce oraz największym partnerem handlowym producenta materiałów lakierniczych firmy Standox.

Trzecią długoletnią firmą działającą w Polsce, która jest symbolem rynku sprzedaży samochodów, jest Grupa Bemo. Obecnie to jedna z największych w Polsce grup dilerskich, w skład której wchodzi 12 autoryzowanych salonów sprzedaży samochodów takich marek jak Ford, Hyundai, Mazda, Mercedes, Mitsubishi, Peugeot oraz Volvo, znajdujących się w Poznaniu, Szczecinie, Koszalinie, Warszawie i Łodzi. Działalność rozpoczęła w 1993 r. Siedziba firmy mieści się w Poznaniu.

W skład Grupy wchodzą następujące firmy: Bemo Motors – Autoryzowany Dealer Ford i Mazda; Salony marki Ford w Poznaniu, Szczecinie, Koszalinie i Warszawie; Salon marki Mazda w Warszawie; Auto Bruno – Autoryzowany Dealer Volvo; Salon w Szczecinie; Auto Club – Autoryzowany Dealer Hyundai, Mitsubishi, Peugeot; Salon marek Hyundai, Mitsubishi w Szczecinie; Salon marki Peugeot w Poznaniu; Auto-Studio – Autoryzowany Dealer Mercedes-Benz Salon w Łodzi; Auto Galeria. Dywersyfikacja drogą do sukcesu. Firma zajmuje się również wykonawstwem i montażem specjalistycznych form zabudowy do samochodów osobowych i dostawczych, a także długoterminowym wynajmem samochodów. W jej obrębie funkcjonują także działy sprzedaży pojazdów używanych, wynajmu samochodów w systemie rent a car oraz oddziały ubezpieczeniowe, kredytowe i leasingowe. Przy wszystkich salonach dilerów Grupy Bemo działają również profesjonalne serwisy mechaniczne oraz blacharsko-lakiernicze.

Początki największych i złoty chaos transformacji

Początki większości największych graczy na rynku sięgają okresu transformacji ustrojowej w Polsce. Na początku lat 90. XX w. zmieniło się wszystko. Zmienił się kraj, zmieniła się rzeczywistość, zmienił się świat każdego Polaka. Pojawiła się wolność – przede wszystkim rynkowa. Był to złoty czas sprzedaży samochodów, gdy klient nie wybrzydzał, tylko brał to, co jest… i to za gotówkę! Jak bardzo chłonny był nasz rynek, niech świadczą twarde dane. W 1989 r. po polskich drogach jeździło 5 mln samochodów, natomiast w 2013 r. – według raportu „Park pojazdów w Polsce” (Główny Urząd Statystyczny) – w naszym kraju było już 19,389 mln aut! Na początku królowały Fiaty 125p, 126p, Warszawy, Syrenki oraz zdecydowanie mniej liczne konstrukcje „zachodnie”. W 1992 r. FSO i FSM miało 74% rynku! Do naszego kraju napłynęły marki, o jakich wcześniej tylko marzyliśmy, jakie widywano na ekranach telewizorów, ale nigdy na własne oczy. Początkowo był to import prywatny, a dilerzy zaczęli wyrastać jak grzyby po deszczu. Bardzo ulewnym deszczu. Każdy mógł stać się dilerem. Za handel samochodami zabrali się, cóż, wszyscy! W PKD wpisywano to, co przyszło do głowy. A wielu największych dilerów początkowo handlowało, czym popadnie (ubrania, elektronika, buty itp.). Salony samochodowe przypominały – a właściwie nimi były – garaże, podwórka, ogrody czy podjazdy przed domem. Nikt nie chciał „jazdy próbnej”, a słowo „upust” nie istniało. Auta sprzedawano od ręki. Nikt nie psioczył na kolor, wyposażenie czy silnik. Auta znały swojego nowego właściciela jeszcze przed zjazdem z lawety.

Obecnie salony dilerów to przeszklone klocki o powierzchniach nawet ponad 1000 m2, a dilerzy muszą spełnić wiele kryteriów: wielkość, aranżacja wystrój wnętrza, kolorystyka, czy jakość obsługi.

Wtedy to nie istniało. W pierwszej dekadzie wolnej Polski na drogach przybyło łącznie 4,7 mln samochodów osobowych. Rządowe prognozy z lat 80. przewidywały, że liczbę pojazdów osobowych z 2000 r. Polska osiągnie dopiero… w 2015 r. W 1992 r. w Polsce sprzedano 194 489 nowych samochodów 22 różnych marek. Najciekawszy jest jednak fakt, że ledwie pięciu największych producentów posiadało aż 87% rynku! Cztery lata później, w 1996 r., sprzedaż nowych aut wynosi już 374 853 pojazdów (aż 35 marek). Rok później: niemal pół miliona. Do tej pory rekordowy jest 1999 r. z wynikiem – już nigdy nieosiągniętym – kiedy sprzedaż nowych aut wyniosła… 632 088 sztuk. Dzisiaj taki wynik jest w zasięgu ręki.

Wiata jako salon sprzedaży

Nie tylko wyjątkowe było to, co sprzedawano. Niezwykłe jest również to, gdzie samochody znajdowały swoich nowych właścicieli. Standardy były, no cóż, nieco partyzanckie. Znacie dzisiaj formę Euro-Kas? Początkowo oferowała auta spod wiat i z garaży. Przybudówki do domów rodzinnych to pierwsze „siedziby” firmy Auto Zięba. MM Cars oraz PGD obcowało na placach i parkingach. Co bardziej „zaawansowani dilerzy” posiadali warsztaty, które z marszu stawały się „serwisami”. Na samym szczycie byli „polmozbytowcy”. 60-70% gospodarstw domowych w 2015 r. mogła poszczycić się autem. W 1989 r. ten sam wskaźnik kształtował się na poziomie poniżej 30%. Kto zyskał, a kto stracił? Fiat, który był niedoścignionym potentatem, który jeszcze w 1999 r. sprzedawał prawie 200 000 aut rocznie, w 2014 r. zyskał ledwie 8000 klientów. Niewątpliwie największym zwycięzcą polskiego rynku jest Škoda, ale też Kia oraz Volkswagen. Czeski producent w 1994 r. sprzedawał symboliczne 1000 aut, dziś jest niekwestionowanym liderem i niezagrożony od wielu lat posiada kilkunastoprocentowy udział w rynku.

Nowy? Dziękuję, poproszę używany

Rynek polski jest niecodzienny. Nowe auta kupowaliśmy z marszu do 2003 r. Później wszystko się odmieniło. Rok ten jest szczególnie symboliczny, wtedy Polacy kupili ośmiokrotnie więcej nowych aut niż używanych. Problem jest taki, że średni wiek parku pojazdów na koniec 2013 r. (dane GUS) wynosi 16,6 lat. To efekt sprowadzanych od 2004 r. pojazdów z zachodu. Niechlubny okazał się 2008 r., kiedy padł rekord importu – sprowadziliśmy wtedy 1,1 mln używanych aut z Unii Europejskiej! Obecnie import aut używanych utrzymuje się na „stabilnym” poziomie około 700 tys. rejestracji rocznie. W 2004 r. pojazdy osobowe młodsze niż 5-letnie stanowiły 19,4%. Rok później już tylko 12,7%. W 2013 r. samochodów w wieku do dwóch lat było w Polsce ledwie 4,11%. Wystarczyła dekada, aby polski park samochodów zestarzał się. I to bardzo brzydko… Teraz wygląda na to, że rynek sprzedaży nowych samochodów się odradza. I to dobra zmiana.

Sieć sprzedaży rośnie w siłę

W 1992 r. sieć sprzedaży nowych aut w Polsce tworzyło łącznie 882 dilerów. Z roku na rok liczba rosła, do rekordowego 2011 r., kiedy osiągnęła wartość 1518. Ciekawe jest to, jak popularność przekłada się na liczbę punktów. W 1992 r. ówczesny lider, czyli FSO (udział w rynku 38%), dysponował aż 268 salonami, i było to 30% istniejącej wówczas całej sieci w Polsce. Zatem jeden salon sprzedawał 279 samochodów na rok. Porównamy to z 2014 r., gdy Škoda miała 13-proc. udziału w rynku rejestracji nowych samochodów oraz 87 salonów. Zaczęły powstawać wielomarkowe salony i sieci dilerskie. Importerzy patrzyli oczywiście bardzo sceptycznie na takie pomysły. 31 lipca 2002 r. wydano rozporządzenie 1400/2002, tzw. GVO. Wprowadziła je Komisja Europejska, a na celu miała zwiększenie konkurencyjności. GVO poszerzało możliwość wykorzystania nowych technik dystrybucji (sprzedaż przez Internet czy wielomarkowe punkty dilerskie). Jedynym warunkiem mogło być narzucenie przez importera wydzielenia osobnej przestrzeni wystawowej dedykowanej jednej marce. Dało to wymierne korzyści. Nie trzeba było dublować działów księgowości czy reszty infrastruktury. W dodatku, posiadając kilka marek, można ograniczyć ryzyko sprzedażowe. Gdy jedna marka sprzedaje się gorzej, druga może podźwignąć całą firmę. W 2010 r. Komisja Europejska wprowadza kolejne rozporządzenie, nazywane „drugim GVO”. Dilerzy bali się ograniczenia swobody. Importerzy otrzymali więcej praw, łącznie z możliwością wprowadzenia całkowitego zakazu wielomarkowości na okres pięciu lat, czy podniesieniu wymogu zakupu (od konkretnego importera) nawet 80% liczby samochodów oferowanych przez danego dilera. Koniec końców, nowe GVO nie narobiło szkód, a wielomarkowe salony nie zniknęły z rynku. Oto siła kompromisu. Brakuje nam jeszcze do europejskich liderów, gdyż ci sprzedają po 100 000 nowych samochodów rocznie.

Słynni dilerzy

Wróćmy jeszcze na chwilę do historii. Wśród rodzącego się rynku motoryzacyjnego swoje miejsce znajdowali również – jak byśmy dzisiaj powiedzieli – celebryci. W 1990 r. słynny rajdowiec Sobiesław Zasada zakłada wiele mówiącą firmę Sobiesław Zasada Ltd. Staje się generalnym importerem Mercedesa i Porsche na Polskę! Ma to związek z faktem, że swoje sukcesy sportowe odnosi za kierownicami modeli Porsche, BMW oraz właśnie Mercedesa. Kolejna postać – Wojciech Fibak – chyba nie trzeba nikomu przedstawiać? Nasz największy w historii tenisista także skusił się na branżę motoryzacyjną, staje się prywatnym importerem Volvo. W 1991 r. Adam Smorawiński otwiera w Polsce salon BMW. Robiąc to w ciemno i licząc, że „jakoś to będzie”. Tym bardziej że najtańszy model kosztuje 250 mln zł. Natomiast w 1992 r. wyłącznym importerem na Polskę marek Volkswagen i Audi zostaje spółka Kulczyk Tradex. Długo nie trzeba było czekać, aż w naszym kraju pojawią się – już oficjalnie – zagraniczni przedstawiciele. Do pierwszych należał Ford z siedzibą w warszawskim hotelu Victoria. Pierwszym autoryzowanym dilerem Forda staje się firma Top Car, która w 1992 r. sprzedaje 586 egzemplarzy aut! Rok później na mapie znajdziemy już 25 autoryzowanych dilerów Forda.

Dogoniliśmy przyszłość

Dzisiaj wszystko wygląda inaczej. Salony są czyste, piękne i przeszklone, w samochodach możemy przebierać, kręcić nosem, wybierać, konfigurować i targować się. Dreptać od salonu do salonu, od dilera do dilera. Napijemy się kawy, przejedziemy się po okolicy. A na wszystko dostaniemy piękny rabat i finansowanie szyte na miarę…

To wszystko zasługa ostatnich niemal 30 lat. I ludzi, którzy tworzyli nasz rynek. Jedni stali się potentatami, inni zniknęli na dobre. Wszystko wymagało czasu, zaparcia i sprytu. Branża nie jest łatwa. Bez kreatorów początku lat 90. nie byłoby tego wszystkiego, co mamy dzisiaj. A mamy europejskie standardy, które wyrosły z chaotycznego bałaganu transformacji. Warto o tym pamiętać, kiedy następnym razem przekroczymy drzwi salonu samochodowego. Z tamtych czasów jedni skorzystali, inni przegrali. Efektem są wielkie, poważne firmy, które na dobre zagościły na naszym rynku.

Materiał ukazał się w czerwcowym wydaniu magazynu FLOTA. Autorem tekstu jest Michał Grygier.

patroni merytoryczni
  • PZPM
  • Piszcz i Wspolnicy
  • ITS
  • PZPO
  • PZWLP
  • PSPA
  • Partnerstwo dla bezpieczenstwa drogowego
  • ZPL
  • SKFS
  • PGM
  • GFP Legal
ZNAJDŹ NAS: